Un vendeur sur deux se dit prêt à accepter une baisse de prix pour vendre plus vite

Dans le contexte immobilier actuel, le prix de vente est plus que jamais le nerf de la guerre. Et s’ils sont encore nombreux à freiner des quatre fers, de plus en plus de propriétaires font le choix de concéder une baisse de prix pour trouver acquéreur. Un passage obligé, selon les professionnels du secteur.

“Nous sommes vraiment aujourd’hui dans une guerre psychologique des prix entre ceux qui veulent acheter et ceux qui veulent vendre”. Olivier Bugette, président fondateur de La Boîte immo, réseau de 8 000 agences immobilières indépendantes, pose le contexte.

Après la flambée des taux vécue l’année dernière qui a petit à petit rogné la capacité d’emprunt des Français, le prix de vente des biens est devenu plus que jamais LE levier de négociation pour les futurs acquéreurs. 7 acheteurs sur 10 rencontrant des difficultés pour constituer leur financement (selon la dernière étude du groupe BPCE), ils ont deux options : jouer la montre (3 sur 10) pour obtenir des conditions d’achat plus favorables - en espérant notamment une amélioration côté taux immobiliers ; ou tenter la négo.

La baisse des prix sinon rien

Les acheteurs sérieux - en capacité aujourd’hui d’obtenir un crédit - se montrent en effet plus regardants. Et ils ont raison, car du fait du basculement d’un marché de vendeurs à un marché d’acheteurs, ils ont aujourd’hui plus de choix : l’offre de biens à vendre a bondi de +23% en 2023. Résultat, le délai de vente moyen des biens s’allonge : il dépasse les 90 jours (voire les 100 jours dans certaines villes comme Nantes, Toulouse ou Lyon), soit 33 jours de plus qu’au 2e trimestre 2023.

“En réalité, si les taux se stabilisent comme cela semble se profiler, un seul et dernier levier peut permettre au marché immobilier de repartir : celui des prix. Ils doivent baisser davantage qu’ils ne l’ont fait en 2023 pour purger les excès de ces dernières années. Alors seulement, le marché immobilier pourrait retrouver des couleurs”, a expliqué Charles Marinakis, patron du réseau d’agences Century 21, lors de la conférence de presse de rentrée qui s’est tenue le 8 janvier. “En 2024, les vendeurs devront faire un bout de chemin.”

Des agents immobiliers en première ligne

Mais comment faire intégrer cette donnée à des vendeurs encore pour beaucoup récalcitrants ? C’est là tout l’enjeu 2024 pour les agents immobiliers, annonce La Boîte immo. Pour 80% des agents immo composant ce réseau, sensibiliser les vendeurs à une baisse des prix est le défi majeur de cette année.

“Ils [les agents immo, ndlr] sont les seuls à pouvoir exercer un rôle de conseiller auprès des vendeurs et leur expliquer que l’époque où l’argent était quasiment gratuit et les prix très élevés est révolue.”

D’ailleurs, face à certains propriétaires campés sur leur prix de vente, les agents immobiliers se montrent plus regardants. Selon l’Observatoire Interkab qui décrypte chaque trimestre le marché immo, 56 % d’entre eux préfèrent refuser un mandat quand le prix de vente demandé par le propriétaire est selon eux trop élevé. Un chiffre qui grimpe même à 80 % dans les Hauts-de-Seine et le Val-de-Marne.

Alors, les vendeurs sont-ils condamnés à baisser leur prix ?

Une prise de conscience en cours

Selon le baromètre mensuel BFM business BienIci, les propriétaires souhaitant vendre ont commencé à intégrer le fait qu’avec la hausse des taux immobiliers, les acheteurs ne peuvent plus emprunter autant qu’autrefois. Et dans certaines grandes villes, le prix demandé par les vendeurs (avant même une quelconque négociation) est plus bas qu’il y a un an (-11,9 % à Grenoble, -6,6 % à Lille, -8,4 % à Lyon ou -5,6 % à Paris). Même si, à l’inverse, certaines villes - notamment celles proches du littoral - font de la résistance : les prix grimpent au Havre (+3,8 %), à Marseille (+0,8 %), entre autres.

Selon le réseau d’agences Century 21, la baisse de prix nécessaire pour compenser la perte de pouvoir d’achat des acquéreurs est évaluée à 10 voire 15 %. Loin, très loin des chiffres observés en interne l’an passé par l’entreprise : -1,7 % de baisse pour les maisons, -3,4 % pour les appartements.

Têtus, les propriétaires ? Il faut dire que d’une région à l’autre, les marges de négociation varient et qu’ils préfèrent pour beaucoup tenter leur chance en espérant qu’un acheteur ait le coup de cœur et fasse une offre au prix. “Ces vendeurs obstinés bloquent leur propre projet d’achat”, souligne La Boîte immo, rappelant que 87% d’entre eux sont eux-mêmes en phase de recherche active de bien.

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Des vendeurs aux profils hétérogènes

On a tendance à parler des vendeurs comme un grand groupe uniforme, pourtant, ils ne partagent pas tous les mêmes enjeux ni les mêmes problématiques. En réalité, ils peuvent se classer dans 3 catégories bien distinctes, comme l’indique Century 21 :

• les vendeurs contraints, qui ont une échéance personnelle, professionnelle ou financière pour vendre (ceux qui ont accepté une mutation, par exemple). Ceux-là comprennent qu’ils vont devoir ajuster leur prix au contexte du marché. Et font partie des 51% de vendeurs se disant “prêts à accepter une baisse de prix pour vendre plus vite” dans une étude BPCE citée par Les Échos (sur un panel de propriétaires ayant un projet de vente en cours ou prévu dans les 12 mois).
• les vendeurs incertains, qui se demandent s’ils font bien de vendre ou non. Selon l’étude BPCE, 49% des vendeurs indiquent préférer attendre voire reporter la vente. Une façon de limiter la casse côté baisse de prix pour retenter sa chance plus tard, si le contexte leur redevient favorable.
• et pour finir, les vendeurs opportuns, qui espèrent vendre à des prix considérés par les professionnels du secteur comme non-réalistes aujourd’hui. Eux n’en démordent pas, leur pépite est exemptée de toute négociation.

Problème, la part des “vendeurs contraints” est aujourd’hui minoritaire, expliquant le blocage du marché.

Mais restons optimistes. L’amélioration qui se profile en ce début d’année du côté des taux immobiliers - et qui devrait se poursuivre ces prochains mois - devrait offrir plus de marge de manœuvre aux acheteurs. Il y a fort à parier que nombre de propriétaires souhaitant vendre suivront le mouvement, acceptant une baisse de prix - même restreinte. Rappelons que les projections pour l’année 2024 table sur une baisse des prix moyenne de -6%, selon le Pôle Finances BPCE.